[방산수출 인사이트] K-방산 진입의 역설 "허가보다 식별이 먼저다"

방산 르네상스, 준비된 자에게만 열리는 문

바야흐로 K-방산의 전성시대입니다. K9 자주포, 천궁-II 등 굵직한 수주 소식이 들려오면서, 기존 제조업체뿐만 아니라 무역 상사나 중개업체들까지 방산 수출 시장에 뛰어들고 있습니다. 많은 이들이 해외 네트워크를 활용해 바이어를 찾고, 가격 경쟁력을 확보하는 데 집중합니다.

그러나 현장에서 지켜본 수많은 실패 사례의 공통점은 '비즈니스 역량 부족'이 아니었습니다. 바로 **'컴플라이언스(Compliance)에 대한 무지'**였습니다. 방위산업은 일반 상업 거래와 달리 국가 안보라는 특수성이 지배하는 시장입니다. 물건을 파는 행위 이전에, 그 물건이 법적으로 무엇인지 정의하고 국가의 통제를 수용하는 절차가 선행되어야 합니다.

본 칼럼에서는 방산 수출을 희망하는 신규 진입자가 반드시 넘어야 할 3단계 장벽—자격(Qualification), 식별(Classification), 절차(Procedure)—를 실무적 관점에서 심층 분석하고자 합니다.

방산수출 - 행정사 사무소 테미스 02-6140-2002

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I. 진입 장벽의 실체: 자격 없는 자는 명함도 내밀 수 없다

방산 시장은 폐쇄적입니다. 아무리 유능한 세일즈맨이라도 정부가 부여한 '면허' 없이는 제조사 미팅조차 잡기 어려운 것이 현실입니다.

1. 가장 높은 문턱: 국군방첩사령부 보안측정나. 실무적 합격 기준: 90점 규정상 커트라인이 존재하지만, 실무적으로는 90점 이상의 고득점을 확보해야 합니다. 이는 단순한 합격이 아니라, 향후 불시 점검이나 갱신 심사에서도 흔들리지 않는 견고한 보안 시스템을 구축했다는 방증이 되기 때문입니다. 보안 투자는 비용이 아니라 생존을 위한 필수 인프라입니다.
2. 가. 보안측정의 본질적 의미 방산 수출업 신고의 선결 조건은 국군방첩사령부(구 기무사)의 보안측정 '적합' 판정입니다. 이는 기업이 군사 기밀을 다룰 '그릇'이 되는지 검증하는 절차입니다. 물리적 보안(CCTV, 통제구역), 기술적 보안(망분리, 로그기록), 인적 보안(신원조회)을 종합적으로 평가합니다.
3. 방산수출입중개업 신고와 관리나. 지속적인 변경 관리 신고는 일회성 행위가 아닙니다. 대표자, 소재지 등 중요 정보가 변경될 때마다 즉시 변경 신고를 이행해야 하며, 이를 소홀히 할 경우 행정 처분의 대상이 되어 사업의 연속성을 해칠 수 있음을 명심해야 합니다.
4. 가. 제도적 자격의 완성 보안측정을 통과해야 비로소 방위사업청에 '방산수출입중개업 신고'가 가능합니다. 이 신고증은 일종의 '입장권'과 같습니다. 국내 방산 제조사들은 이 자격증이 없는 중개업자와는 보안 규정상 접촉 자체를 꺼립니다.

II. 물자와 기술의 식별: 관할청을 찾는 나침반

많은 중개업자가 범하는 치명적 실수는 "군용 물자니까 당연히 방위사업청 허가겠지"라고 예단하는 것입니다. 수출 대상이 '무엇'이냐에 따라 소관 부처가 갈리며, 번지수를 잘못 찾으면 밀수출 범법자가 될 수 있습니다.

 

1. 방위사업청 관할: 하드웨어와 소프트웨어의 통제

 

가. 방산물자(Hardware)의 이원화

「방위사업법」은 방산물자를 두 가지로 나눕니다.

• 주요방산물자: 전차, 미사일 등 무기체계 그 자체로, 수출 시 정부 차원의 고강도 통제를 받습니다.
• 일반방산물자: 주요방산물자의 부품이나 비무기체계 중 지정된 품목입니다.

나. 국방과학기술(Technology)의 중요성

물건만 통제받는 것이 아닙니다. 설계도면(TDP), 기술자료, 소프트웨어, 제조 노하우 등 '국방과학기술' 또한 방위사업청장의 별도 허가 대상입니다. 최근 현지 생산(License Production) 계약이 늘면서 기술 자료 전송이 빈번해지는데, 이를 간과하여 기술 유출 혐의를 받는 경우가 급증하고 있습니다.

 

2. 산업통상자원부 관할: 전략물자와 상황허가(Catch-all)

가. 상황허가의 함정 방산물자로 지정되지 않은 일반 상용 부품(예: 범용 트럭, 통신 모듈)이라도 안심할 수 없습니다. 해당 물품의 최종 용도가 군사적 목적(무기 개발·전용)이라면 「대외무역법」상 '상황허가(Catch-all)' 대상이 됩니다.

 

나. 전문 판정의 필수화 이 경우 허가권자는 산업통상자원부입니다. 자의적 판단은 금물이며, 반드시 전략물자관리원(KOSTI)을 통해 전문 판정을 받아 법적 보호막을 마련해야 합니다. 방산물자가 아니라는 사실이 수출 자유를 의미하지 않는다는 점을 명심해야 합니다.

 

III. 실전 프로세스: 계약부터 대금 회수까지의 뇌관 제거

식별이 끝났다면 실제 수출을 진행해야 합니다. 이 과정에는 예비승인, 견본 처리, 대금 회수라는 세 가지 지뢰밭이 존재합니다.

 

1. 사전 검증: 수출예비승인(Preliminary Approval)

가. 리스크 헤징(Hedging) 본 계약 전 정부로부터 수출 가능 여부를 타진하는 절차입니다. 막대한 마케팅 비용을 썼는데 나중에 "수출 불가" 판정이 나오면 매몰 비용을 회수할 길이 없습니다. 이를 방지하기 위해 예비승인은 선택이 아닌 필수입니다.

 

나. 주요방산물자 및 기술의 특수성 특히 주요방산물자나 국방과학기술 수출 시, 방사청은 안보성 검토를 위해 초기 단계부터 수입국 정부의 **최종사용자증명서(EUC)**를 요구할 수 있습니다. 즉, 바이어의 실체가 불분명한 상태에서는 예비승인조차 어렵습니다.

 

2. 견본(Sample) 수출과 EUC 딜레마

가. 무상 샘플도 '수출'이다 테스트용 샘플을 보낼 때도 반드시 **'견본수출허가'**를 받아야 합니다. 무상 제공이나 반납 조건이라 해도 국경을 넘는 순간 통제 대상입니다.

 

나. EUC 대체 소명 전략 문제는 샘플 단계에서 수입국 정부가 공식 EUC 발급을 꺼린다는 점입니다. 이때는 허가 담당관에게 견본의 용도, 반납/폐기 확약, 불법 유출 방지 대책 등을 담은 사유서와 각서를 제출하여 EUC를 갈음할 수 있도록 소명하는 고도의 행정력이 요구됩니다.

 

3. 자금 회수: 외국환거래법의 덫나. 필수 신고 체크포인트

가. 방산 거래의 특수성 방산 수출은 규모가 크고 기간이 길어 「외국환거래법」 위반 사례가 빈번합니다. 허가를 받고 물건을 보냈더라도, 돈을 받는 방식이 법에 어긋나면 과태료 폭탄을 맞습니다.

 

나. 필수 신고 체크포인트

• 기간 초과 지급: 선적 전 1년 초과 선수금 수령, 선적 후 1년 초과 잔금 수령 시 (한국은행 신고)
• 제3자 지급: 계약 당사자(수입국 국방부)가 아닌 제3자(에이전시, 국영기업)가 입금하는 경우 위 두 가지는 방산 실무에서 가장 흔하게 발생하는 위반 유형이므로, 대금 수취 전 반드시 전문가 검토를 거쳐야 합니다.

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방산 수출은 '종합 예술'이다

방산 수출은 단순히 좋은 제품을 파는 행위가 아닙니다.

① 엄격한 보안 기준을 충족하여 자격을 얻고,

② 물자와 기술의 법적 성격을 정확히 규명하여 관할청을 찾으며, ③견본 처리와 대금 회수의 행정적 절차까지 완벽히 수행해야 하는 고도의 복합 업무입니다.

 

특히 국방과학기술의 이전 통제와 견본수출 시의 EUC 문제는 실무자들이 가장 많이 좌절하는 구간입니다. 초기 진입 단계부터 방산 전문 행정가나 법률 전문가를 파트너로 삼아, 규제의 파고를 넘고 안정적인 수출 경로를 확보하는 것이 성공의 지름길이 될 것입니다. K-방산의 새로운 주역이 될 여러분의 건승을 빕니다.